Cómo Atraer Nuevos Prospectos Interesados en el Sector Residencial

¿No le parece que todos sus amigos, familiares lejanos o conocidos son agentes de bienes raíces? ¿Cómo podría alguien, especialmente alguien nuevo en esta industria, tener la posibilidad de tener éxito cuando se enfrenta con una inmensa competencia?

 

La respuesta comienza a aparecer cuando usted piensa en las siguientes preguntas:

  • ¿Cuántos de los agentes de bienes raíces licenciados cuentan con los TALENTOS que se requieren para triunfar en ventas?
  • ¿Cuántos de ellos han sido entrenados para utilizar TECNICAS EFECTIVAS DE VENTAS?
  • ¿Cuántos de ellos conocen cómo PROSPECTAR efectivamente?
  • ¿Cuántos de ellos conocen QUE PREGUNTAR para determinar los factores que son fundamentales en la decisión de compra de cada prospecto?
  • ¿Cuántos de ellos asumen su profesión seriamente y están DISPUESTOS A COLOCAR EL ESFUERZO Y EL TIEMPO que se requiere para construir un negocio exitoso?
  • ¿Cuántos de ellos VENDEN regularmente MUCHAS CASAS MENSUALMENTE?

 

La regla del 80/20 definitivamente se aplica al sector de los bienes raíces residenciales.

 

De hecho, algunas estadísticas sugieren que la tasa se parece más a 90/10 (en donde el 90% de las ventas de hogares son realizadas por el 10% de los agentes de bienes raíces), con la vasta mayoría de venta de hogares realizadas por el 1% que se encuentra en la élite.

 

Dicho esto, ¿Cómo puede atraer clientes un agente de bienes raíces novato?

Construyendo su CREDIBILIDAD y sus RELACIONES.

Exploremos ambos temas por separado.

 

Cómo Construir Credibilidad

Imagínense que usted es un agente de bienes raíces totalmente novato que acaba de aprobar el examen para la licencia.

  • ¿Por qué habría alguien de acudir a USTED PARA que le ayude a realizar lo que posiblemente sería la mayor inversión de sus vidas?
  • ¿Qué le destaca usted de otros agentes de bienes raíces licenciados?

 

Si usted es un novato en la profesión, usted no tendrá ninguna historia de éxito o testimonio a los cuales referirse como respuestas a esas preguntas.

 

Sin embargo, existen muchas cosas que usted puede hacer para construir rápidamente su credibilidad.

 

Éstos son algunos ejemplos:

  • Usted puede realizar una investigación en profundidad acerca de un aspecto específico de su mercado local de bienes raíces y escribir un “White Paper” o un “Reporte Especial” para compartirlo con sus prospectos. Algunos ejemplos de temas podrían ser “Los Mejores Mercados en (un área específica)”, y “Precios de las Casas usadas en venta durante los Ultimos 12 meses en (una comunidad en particular)”.
  • Usted puede compilar una “Lista de Recursos para los Nuevos Residentes” que le muestre a sus prospectos los establecimientos comerciales, compañías de servicios, actividades de recreación, restaurantes para la familia, etc. de la localidad.
  • Usted puede escribir artículos y dar charlas gratuitas que tengan como tema el resultado de sus investigaciones.

 

Existe un gran poder en SER AUTOR. Si usted puede colocar información útil que tenga su nombre en ella en las manos de los prospectos potenciales, usted ganará credibilidad.

Cómo Construir Relaciones

Una buena forma de comenzar es asegurándose que todo mundo conoce (amigos, familia, conocidos, antiguos contactos de negocios, etc.) que usted ha recibido su licencia como agente de bienes raíces.

No importa donde vivan, -- ¿quién sabe si uno de sus socios o amigos deciden mudarse a donde se encuentra su mercado objetivo?

 

El mejor enfoque sencillo, un mensaje de “venta suave” como el siguiente “ si ustedes escuchan a alguien que estaría interesado en comprar o vender una casa, por favor háganle saber que sería un placer para mí ayudarle.”

 

Cuando usted se asegura de que todos conocen su nueva profesión, comiencen a construir NUEVAS relaciones.

No se limite a aquellos contactos que sean prospectos.

 

Busque también oportunidades de desarrollar relaciones con personas que puedan REFERIRLE prospectos.

Esto incluye:

  • Agentes hipotecarios
  • Banqueros
  • Vendedores que no sean competencia (por ejemplo, vendedores de casas nuevas si usted vende únicamente casas usadas)
  • Administradores de propiedades
  • Administradores de reubicaciones corporativas

 

Usted también puede buscar relacionarse con personas que tengan una gran lista de clientes, como contadores, asesores financieros, y agentes de seguros.

 

Enfóquese en sus prospectos potenciales y a sus fuentes de referidos como PERSONAS.

  • ¿Qué hacen para ganarse la vida?
  • ¿A qué llaman ellos tener una oportunidad?
  • ¿Cuáles son sus preocupaciones?
  • ¿Cuáles son sus intereses personales y que les apasiona?

 

Si usted mantiene su “radar encendido” constantemente, usted nunca sabrá cuando le llegue un recurso que pueda ser útil para alguien más.

 

Si usted se enfoca en ayudar a las demás personas a que cumplan sus metas y a cumplir con sus necesidades y deseos, usted se asombrará con el número de referidos que vendrán a buscarle.

 

A medida que usted construya su lista de clientes satisfechos, usted puede expandir el éxito sus ventas a través de referidos y de testimonios.

Sin embargo, las estrategias descritas en este artículo siempre ha dado un impulso superior a sus posibilidades.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa del autor
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

 

Alan Rigg

El experto en desempeño en ventas Alan Rigg es el autor de “How to Beat the 80/20 Rule in Selling: Why Most Salespeople Don't Perform and What to Do About It.” ( Cómo sobrepasar la regla del 80/20 en Ventas: Por qué muchos Vendedores no lo logran y Qué hacer al respecto.”

Su compañía, 80/20 Sales Performance, ayuda a empresarios, ejecutivos, y gerentes a DOBLAR sus ventas con la implementación de la Formula Correcta T para crear equipos de ventas de alto desempeño.

 

Para obtener más información y más consejos gratuitos de ventas, visite el sitio web del autor.

Sitio web : 80/20 Performance