Inversiones Basadas en Referidos, Parte 2 (Mayoristas)

En la primera parte de este artículo, le hablaba acerca de porque es mucho más fácil encontrar muchos negocios por parte de la misma persona, y como los vendedores satisfechos a los cuales usted les ha comprado apenas conocen alguna persona para referirla a usted.

 

En esta parte, compartiré con usted algunas estrategias que permiten construir relaciones con las personas que están en posición de referirle a un número mayor de vendedores motivados a través del tiempo que cualquier otra persona – los Mayoristas.

 

Como usted probablemente sepa, usted puede encontrar negocios interesantes a través de otros inversionistas en su área quienes venden las propiedades tal y como están o asignan un contrato que ellos tienen un vendedor para usted a cambio de una comisión.

Algunas de estas personas son sorprendentes a la hora de encontrar un gran número de negocios cada mes.

 

Debido a que alguien le llama como un negocio que ya ha sido identificado, evaluado y negociado, ésta es una de las maneras más fáciles de hacer negocios.

 

Esto significa que de vez en cuando, los inversionistas deben colocar anuncios, poner a andar nuestro mensaje, construir confianza y hacer que la gente responda.

 

Esto suena a demasiado trabajo,¡y lo es! Pregúntenle a cualquier propietario de un negocio… ¿Qué es más fácil de hacer - ganar nuevos clientes o hacerle una venta a un cliente ya existente?

Sea el primero cuando lo llamen

¿Pero será usted el único al que ellos llaman cuando tienen un negocio disponible (o al menos 1 de los pocos que ellos llaman primero)?

Uno de los retos más grandes es que la mayoría mayoristas conocen otros inversionistas, y existen algunas maneras que ellos utilizan para decidir a quién contactarán para realizar un negocio.

 

Ellos tendrán un pequeño grupo privilegiado a quienes ellos les comentan acerca de los negocios, ellos saben que se pueden desempeñar sin ocasionarles ningún problema.

Si este es el caso, usted querrá ser uno de aquellos privilegiados (o quizás el único).

 

Muchos mayoristas tienen Lista de Inversionistas también, que pueden contener entre 10 -20 nombres hasta cientos de nombres incluyendo otros inversionistas en el área.

 

Ellos pueden contratar inicialmente a su grupo cercano de inversionistas, y después enviar la información a la totalidad de la Lista de Inversionistas al cabo de unos días.

Su meta es conocer acerca del negocio antes que éste sea anunciado todos los miembros de la lista.

Usted puede hacerlo de la siguiente manera:

 

Entrar dentro su grupo de inversionistas privilegiados probando que usted tiene los fondos y la velocidad para cerrar los Negocios cuando ellos desean, y que usted no será mezquino con ellos.

Entre más fácil será trabajar con usted, mayores oportunidades tendrá de ser contactado.

 

Sea proactivo y contáctelos primero antes de que ellos le digan al mundo acerca de su negocio.

Por ejemplo, si usted envía correos electrónicos regularmente, o hacer seguimiento regular a los mayoristas que usted conoce, usted puede preguntar si tienen algunos buenos negocios en proceso.

 

Ellos pueden estar en el proceso de lograr que un negocio sea aceptado por parte de un cliente motivado, en cuyo caso usted podrá realizar un preacuerdo con ellos y solicitarles que le den la oportunidad de comprar dicha propiedad tan pronto y como ellos tengan el contrato.

Si no surge nada más, su incentivo será que ellos no tendrán que manejar la llamada de 10, 20 o más inversionistas interesados en el negocio posteriormente - lo que hará este negocio mucho más fácil para ellos.

Los mayoristas que nada más aceptan la oferta más alta

Algunos mayoristas son un poco más mercenarios y le asignarán el negocio a cualquier persona que sea quien les pague más - punto.

 

Esto no le gustará a usted, debido a que la competencia presiona y usted tendrá realmente que apurarse, apurarse, y apurarse para poder ver la casa, hacer una oferta, y lograr que ésta sea asignada a usted.

Yo no sé acerca de usted, pero apurarse = problemas y yo prefiero tenerlos menos problemas posibles en mi vida todos los días de la semana.

 

No me gusta ser parte de una guerra de subastas, y la posibilidad de que su oferta sean aceptadas son realmente pocas, debido que usualmente otras personas en la Lista de Inversionistas del Mayorista están dispuestos a pagar mucho más, o al menos mucho más que usted.

 

La desventaja del mayorista que procede esta manera es que la gente que está dispuesta a pagar más que frecuentemente peculiar, o demasiado complicados, pueden obtener financiación del banco, lo que toman al menos 30 días si corren con suerte.

Esto significa un tiempo de cierre largo (especialmente si el vendedor motivado llama diariamente al mayorista, preguntándoles cuándo tendrán su dinero).

 

Usted puede mencionar esto a los mayoristas que usted conoce, y mencionar que ellos pueden realizar una venta más rápida y fácil si ellos acuden a usted primero, en vez de crear una mini subasta.

Esto podrá hacerlos cambiar su opinión, o quizás no.

 

Pero continúe solicitándoles que le notifican acerca de los negocios, aún aquellos en lo que lo único que les interese es quién pagará más - usted siempre podrá decir, “esto lo máximo que yo puedo ofrecer” y ver qué pasa.

Yo prefiero tener más referidos enviados a mí que menos.

 

¿Quién sabe? Quizás el mayorista pueda tener problemas algunas veces con novatos que no pudieron cerrar el trato, o que hicieron ese proceso extremadamente penoso, y comiencen a contactar solamente un selecto grupo acerca de sus casas.

La Fórmula Mágica para obtener Negocios por parte de los Mayoristas

Esta es una fórmula para mantener en mente, que le permitirá obtener más negocios a través de los mayoristas :

 

# de Mayoristas x Frecuencia de Contacto x Profundidad de la Relación = # de Negocios

Entre una mayoristas usted conozca, mayor información tendrá usted hacer de negocios.

 

Entre más nos contacte, más posibilidades habrá de que usted conozca acerca de algún negocio de ellos antes que alguien más.

Entre mejor los conozca y más confianza le tengan, es más posible que ellos le llamen a usted antes que nadie más.

Lo grandioso de todas estas tres cosas es el número de negocios que usted concretará.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

Alan Brymer

Alan Brymer es el creador de The Assistant Who Pays Their Own Salary (El Asistente que Paga su Propio Salario) y es Fundador y Presidente de the Utah Valley Real Estate Investors Association.

Ha sido inversionista de tiempo completo desde que compró su primera propiedad a la edad de 22 años y ha obtenido millones de dólares en financiamiento privado.

 

La compañía de inversiones de Alan fue mencionada por la Utah Valley Entrepreneurial Forum como una de las “25 Empresas más Importantes que tienen menos de Cinco Años de existencia.”

 

El es invitado frecuentemente como experto en bienes raíces en los medios, incluyendo múltiples programas de televisión, ha sido publicado en 12 magazines en los Estados Unidos y es orador en seminarios y asociaciones a lo largo de los Estados Unidos.

Adicionalmente a su experiencia en bienes raíces, Alan es un experto en sistematizar negocios.

 

Como muchos, él asistió a seminarios y compró cursos, pero encontró que mientras que las técnicas de bienes raíces eran frecuentemente enseñadas, no existían cursos que enseñaran como manejar un negocio en el nivel de detalle que él estaba buscando.

El comenzó a diseñar sistemas para su propia organización, que le han permitido concretar más negocios en menos tiempo cada mes.

 

El ha incorporado estas herramientas a su consultoría y ahora los presenta como un sistema completo de módulos, el primero de su clase para inversionistas en bienes raíces.