La Clave para el Éxito en Bienes Raíces: ¡Mercadeo!

¿Cómo comenzó a invertir en bienes raíces? ¿Leyó un libro al respecto? ¿Sucedió luego de un seminario? ¿Luego de una reunión de algún tipo con oradores vendiendo cursos?

¿Se sintió usted realmente motivado y emocionado por aquellos conceptos simples (“pero no fáciles”) que le fueron entregados a usted en forma de un orador carismático en el escenario? ¿Sintió usted que quería ir levitando hasta la parte trasera del auditorio, para sacar su tarjeta y comprar todos kits que el autor tuviera disponibles? Algo así como…

 

“Si, Sr. Ker, aceptamos cheques de viajero. Si, también aceptamos efectivo, Sr. Barney, ¿tiene cambio de US$100?

Aquí tiene su kit, Sr. Ker. ¡Buena suerte! “

 

Tengo que admitir que esa es la manera como comencé. Asistí a una conferencia e invertí una suma importante en dos días.

 

Terminé con un curso acerca de papeles (quise decir hipotecas descontadas) en mis manos y cuentas optimistas de ganar 1 millón de dólares en 18 meses luego de comprar y rehabilitar unidades múltiples.

Escuché la cinta durante cuatro días seguidos y luego salí a comprar una calculadora financiera HP12.

 

Me encantan los papeles (las unidades puede esperar un poco).

Todo mi mundo se centraba alrededor de eso.

 

Me encantaba realizar descuentos en la calculadora y me emocionaba al calcular rendimientos.

¡Y el orador en esas cintas era tan agradable!

 

Quería comenzar y obtener una nota de cierre tal como lo describió.

Ya me había aprendido el material al derecho y al revés.

 

Lograr dos negocios por semana estaría bien para mí, usted sabe, no soy ambicioso.

 

Ahora, ¿dónde estaba aquella parte del libro en donde me mostraban cómo conseguir los negocios? OK, aquí vamos...

Busque los nombres en la corte, llame a los contadores, llame a los contratistas, llame a los abogados… hmmmm.

 

Para resumir una larga historia, busqué cerca de 500 nombres en la corte y les envié cartas a todos ellos.

 

Realice 500 llamadas telefónicas a abogados y contadores (creando “mi red”) y al final sólo encontré una persona interesada en vender.

 

Hice mi oferta, y él dijo “no”, y regresé a casa y estuve en cama durante dos semanas, profundamente deprimido para hacer algo.

Todo ese trabajo, y ese hombre solo dijo “no.”

 

Ese fue mi inicio en el maravilloso mundo de la inversión en los bienes raíces.

 

En ese momento yo solamente pensaba en adquirir un apartamento de bajo presupuesto y ¡lanzarme por el desagüe del mismo!

 

Cinco años después, luego de comprar y perder cerca de 50 unidades, estando casi sin un centavo en el bolsillo, descubrí aquella cosa que llaman los bienes raíces creativos.

Control sin propiedad, solucionar los problemas de la gente, usar su cerebro para comprar propiedades y no sólo su dinero.

 

Yo tenía una apreciación aguda de eso debido a mi (costosa y dolorosa) odisea como terrateniente, pero parecía que con este maravilloso conocimiento, yo estaba en la misma oposición como cuando comencé.

 

En esa misma posición me mantuve hasta que caí en cuenta de ello, en esa misma posición en donde se encuentra la mayoría de los inversionistas de bienes raíces año tras año debido a que ellos no tienen más conocimientos.

Esto es: “Conozco ese tema de arriba para abajo. Conozco 100 maneras creativas de comprar una propiedad".

 

Pero tengo que padecer cosas como terribles resultados de la publicidad, llamar en frío, hablar con cientos de personas que no están para nada interesadas y llegar a callejones sin salida antes de siquiera tener la posibilidad de hablar con alguien que esté medio motivado para vender.

Es una encrucijada. El famoso “muro de ladrillos” para muchos de nosotros.

Y esto nos lleva a un punto importante.

 

Posiblemente el punto más importante para realmente “llegar allá.”

 

Conocer cómo encontrar vendedores motivados es mucho más importante que conocer cien maneras de comprar una casa.

 

Verá usted, su negocio (y por lo tanto su vida) se convertirá en algo frustrante, estresante y carente de plenitud al menos usted encuentre un flujo imparable de vendedores motivados que le llamen diariamente.

Ahora, eso es obvio, ¿no es cierto?

 

Bueno, no debe ser tan obvio debido a que no mucha gente lo hace.

 

Lo que estoy tratando de hacer en este momento es lograr introducir un estado mental que es necesario que ocurra en su mente, lograr un cambio de paradigmas si usted quiere llamarlo así, antes de que usted gane cualquier cantidad importante de dinero como empresario de bienes raíces.

¿En qué consiste este cambio de paradigma?

En vez de ser un empresario de bienes raíces, usted debe convertirse en un experto en mercadeo en lo que concierne a su negocio de bienes raíces.

 

De eso se trata. Si usted está en este negocio, es necesario que usted haga este cambio en su mente.

Debido a que ningún negocio puede prosperar o ser exitoso sin contar con muchos clientes.

 

Al realizar este cambio de paradigmas, en su orientación, acerca de quién es usted, se enfoca en el aspecto singular más importante y financieramente más rentable de los negocios: mercadeo.

El dinero está en el mercadeo del negocio, no en hacer el negocio.

 

Puede tomar algún tiempo antes de que usted realmente asimile esta realidad.

 

Usted necesita pensar acerca de esto por algún tiempo antes de interiorizarlo.

Léalo nuevamente.

Tómese un minuto.

 

Una vez usted cambie su forma de pensar y acepte que usted primero es un promotor y segundo un empresario de bienes raíces, usted podrá comenzar a ganar las cantidades de dinero que usted realmente desea.

 

Acepte su rol en mercadeo como el primer aspecto que le moverá más allá de la rutina de negocios ocasionales y mediocres y le llevara un nivel de éxito sostenido que no podría ser posible de otra manera para usted.

Y esto es verdad en cualquier otro negocio o industria. La persona o empresa que está a la vanguardia en el mercadeo, ganan mucho dinero y dominan su mercado.

Dando un vistazo a Domino's

¡Es una máquina en mercadeo! Si bien es una pizza promedio.

Pero su mercadeo es agresivo y ellos dominan su mercado. Observe a Bill Gates (sí, yo sé, todo mundo tiene algo que decir acerca de Bill Gates).

 

Si usted observó el documental de PBS “Accidental Empires (Imperios Accidentales)” de Robert Cringley, usted sabrá que Gates era sólo uno de esos fanáticos de tecnología que trataban de hacer que esa cosa llamada computadora funciora de alguna manera.

Con su astuto posicionamiento y mercadeo incansable él hizo que IBM se interesara en Microsoft, y en adelante llevó a su empresa a ser una compañía con un valor de 80 billones de dólares.

 

Desde luego, esto no significa que usted era mercadear mejor y que los procesos de compra, negociación y venta deben ser totalmente descuidados.

 

Usted debe ser el mejor comprador de propiedades y debe manejar bien su oficina. Después de todo, sus vendedores y compradores merecen el mejor tratamiento de su parte.

 

Pero lo más importante, cuando usted hace lo que usted hace tan bien que otras personas no se resisten y hablan acerca de usted, ese es el tipo más puro de mercadeo que existe.

Recuerde, no importara realmente qué tan bueno sea usted si carece de vendedores motivados con los cuales pueda hablar.

 

El nombre del juego es comprar casas a los vendedores motivados por el menor dinero posible saliendo de su bolsillo, y el mercadeo es aquello que atrae a los vendedores motivados.

OK, así que es el mercadeo. ¡Realmente fabuloso! Pero, ¿qué significa?

Esa es una palabra que he mencionado diez o veinte veces.

 

¿No es cierto? Bueno, existen fundamentalmente dos tipos de mercadeo que son empleados por la gente.

 

El enfoque tradicional que consiste en buscar aleatoriamente vendedores. Ellos no han sido monitoreados ni calificados de ninguna manera.

Todo lo que sabemos es que ellos tienen una casa que vender.

 

Utilizamos principalmente el teléfono y los anuncios clasificados para poder hablar con ellos.

 

Cuando nos comunicamos con ellos usualmente hablamos de financiamiento y si ellos estarían dispuestos a vendernos y solucionar así sus problemas.

Lo hacemos manualmente; llamada tras llamada y puerta por puerta.

 

Les hablamos acerca de nosotros, en vez de investigar más acerca de ellos.

Vamos en busca del negocio, ellos corren.

 

Cuando nos detenemos, el mercadeo se detiene.

 

El costo por negocio es muy alto, tanto a nivel financiero como emocional.

 

El segundo enfoque es enfocado, sistematizado y de bajo costo, un enfoque orientado a obtener respuesta utilizando una variedad de medios (como correo directo, generación de referidos a través de los avisos clasificados, volantes, señales, radio y televisión por cable.) lo cual significa un beneficio para el vendedor, buscando una respuesta por parte de ellos y posicionándolo como la solución para aquellos vendedores que la deseen.

Los vendedores tomarán la iniciativa y le llamarán.

 

El mercadeo es automatizado es un sistema operacional que funcionará ya sea que usted se encuentra disponible o no.

No deseo asustarlo, pero aquí no vamos a hablar de la primera opción.

 

Elija cualquier libro o curso acerca de inversión en bienes raíces o bienes raíces creativos y usted encontrará el primer enfoque como la manera de encontrar vendedores motivados, si acaso.

 

Lo que usted no encontrará en ninguna parte de estos libros o cursos es la segunda aproximación, que se denomina mercadeo de respuesta directa.

 

El mercadeo de respuesta directa se orienta hacia un grupo específico de prospectos posiblemente más interesados que usted ha definido como aquellos que más probablemente responderán a su oferta (como por ejemplo propietarios de casas que residen fuera del estado, o listas vencidas.)

 

Entónces entregará un mensaje o anunciará solamente para aquellas personas a través de los medios (como por ejemplo, en un sobre escrito a mano y enviado a través de correo de primera clase) que atraerán su atención.

Una vez que se encuentre enfrente del prospecto, el mercadeo de respuesta directa proporciona lo siguiente:

1.) Beneficio: enúncielo como si se tratara del encabezado de un telegrama.

2.) Verdadero mensaje de mercadeo.

3.) Oferta u ofertas.

4.) Razón para responder inmediatamente.

5.) instrucciones precisas de respuesta y mecanismos para hacerlo.

 

Con estos cinco elementos utilizados de manera correcta, le llamarán motivados, especialmente aquellos vendedores de pre-venta, continuamente, ¡día tras día!

Ahora si se encontrara libre para hacer aquello que es más productivo para usted como inversionista: ¡hacer ofertas a los vendedores motivados!

 

Espero que usted pueda ver todo el panorama.

 

El mercadeo de respuesta directa baja sus costos de publicidad a la mitad.

 

Este sistema elige, organiza y monitorea todos los prospectos de tal manera que sólo los más calificados y los más motivados le contactarán a usted.

 

Esto le permite lograr mayores ganancias mientras trabaja menos, con mayor grado de certeza, consistencia y control que cualquier otro método en el que usted podrá encontrar negocios.

¿Se parece esto a lo que usted necesita? Piense acerca de ello.

 

¿Acaso alguien que usted conoce está comprando y vendiendo muchísimas casas cada mes?

Ellos aún siguen haciendo muchos negocios.

 

¿A qué se debe esto? Ellos no ofrecen a los vendedores nada que sea extraordinario comparado a sus ofertas ¿o si lo hacen?

 

Ciertamente ellos no ofrecen a los vendedores nada que sea más creativo que lo que usted está dispuesto a ofrecer.

Ellos no son mejores vendedores por teléfono que usted.

 

Para nada. ¡La única diferencia entre los empresarios de bienes raíces realmente exitosos y cualquier otra persona es que ellos han creado un flujo constante de vendedores motivados que es confiable y que les llaman diariamente!

¡Eso es! Esa es la diferencia. ¿Ha captado usted el mensaje? Espero que sí.

 

Si usted desea cambiar su experiencia en la inversión de bienes raíces de ansiedad, frustración y desencanto por una experiencia en la que trabajará menos y ganara más, haga el cambio.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

Ben Innes-Ker

Ben Innes-Ker ha sido un inversionista en bienes raíces de tiempo completo durante siete años y es el autor de Motivated Seller Magnet - Automatic Lead Generating System.

 

El está constantemente optimizando su sistema de mercadeo y de negocios para hacer que su inversión será más rentable con menos esfuerzo, de tal manera que pueda invertir más tiempo disfrutando de la vida con su esposa y sus dos hijos pequeños.

El comparte estos sistemas únicos de producción de capital con sus Power Marketing Members.