Estrategias para Encontrar Negocios: lo Bueno, lo Malo, y lo Feo

En casi todos los seminarios a los que he asistido, una gran parte del tiempo ha sido dedicada a enseñar a los asistentes cómo encontrar buenos negocios.

 

Debido a que la adquisición de negocios es tan crucial para el éxito de la inversión, recientemente he decidido ver hacia atrás y revisar cuáles de los métodos que utilicé generaron la mayor parte de los negocios, y los mejores tratos para mí.

 

Luego de revisar las 150 propiedades que he comprado o cambiado a lo largo de los últimos cinco años, me sorprendió encontrar que muchos de los “métodos tradicionales” de conseguir buenos negocios no han funcionado en mi caso, mientras que algunos métodos no tan evidentes han sido excelente generadores de referidos.

Quiero compartir con usted el resultado:

Lo Bueno:

El MSL (Multiple Listing Service):

El MLS es principalmente un catálogo de todas las propiedades que venden los agentes de bienes raíces.

 

No hay necesidad de decirlo, algunos de ellos constituyen unos buenos negocios para inversionistas, y otro no.

El truco es identificar cuáles propiedades tienen vendedores motivados sin hacer ninguna oferta.

 

He perfeccionado esta habilidad a través de los años, interpretando el lenguaje de los agentes inmobiliarios como por ejemplo: “especial de la casa” (se ve mal, huele mal, tiene al menos un sistema principal que no funciona), “necesita TLC” (es fea, pero no huele mal y todo funciona).

 

¿Por qué funciona?

Las propiedades que son incluidas en el MLS se encuentran a la venta.

 

Esto puede parecer muy obvio, pero algunos de los otros métodos que se dice son grandes maneras de encontrar negocios involucran localizar a los propietarios, para luego preguntarles si desean vender.

Las propiedades que están en el MLS también tiene la ventaja que le suministran casi toda la información acerca de la propiedad – lo cual le ahorra tiempo.

 

Y sin cuenta con un acceso computarizado al agente, es sólo cuestión de oprimir algunas teclas para mirar todas las propiedades que se ofrezcan como especiales, o como propiedad de un banco, o cuyo precio esté ubicado bajo cierta cantidad – lo que sea que a usted le interese.

Otra razón por la cual MLS ha funcionado también para mí es que generalmente me muevo en el mercado de las propiedades realmente feas.

 

Coincidencialmente, este es el mismo tipo de propiedades a las que los agentes inmobiliarios en Italia advertirle mucho tiempo.

En muchos casos, ellos son muy colaboradores – especialmente cuando se les ofrezco un pago completo y un cierre rápido.

Lo Malo

Correo directo dirigido a los profesionales de bienes raíces.

En 1994, tuve la brillante idea que podría ser capaz de localizar más rápidamente las propiedades listadas en MLS si le informaba a los agentes inmobiliarios lo que yo estaba buscando.

 

Para ello adquirí el nombre de 1200 agentes inmobiliarios del Board of Realtors y generé un correo consistente en tres partes, el cual envíe a cada agente inmobiliario en las cercanías.

 

El tema de mi campaña era el siguiente: Si usted, Sr(a). Agente, tiene una propiedad que cumpla con mis criterios, yo le haré una oferta y en caso de concretarse el negocio usted conservará toda la comisión.

Saqué a la luz mi brillante campaña – primera clase, incidentalmente – y recibí siete llamadas telefónicas.

 

Eso fue todo, la semana después de enviar las cartas recibí únicamente siete llamadas.

 

Realizamos ofertas sobre tres propiedades; dos de ellas estaban sobre nuestro presupuesto; y dos de ellas estaban sobrevaluadas.

La siguiente campaña de correo generó más resultados – quince llamadas – básicamente la misma categoría.

La última campaña, realizada con una postal, no generó ninguna llamada.

 

Básicamente desperdicié US$1,400 en una campaña que no generó absolutamente nada.

¿Qué estuvo mal?

Todavía pienso que la idea tiene cierto mérito, pero en caso de intentarlo nuevamente, haría algunos cambios importantes.

 

Primero, contactaría únicamente a los 200 agentes que venden el tipo de propiedades que yo compro.

 

Segundo, haría un mejor trabajo en la escritura de las cartas, enfatizando los beneficios que recibirían tanto el agente como el vendedor si trabajan conmigo.

 

Tercero, haría mi campaña continuamente durante el año, evaluando diferentes tipos de mensajes y enviando lo mejor a los mismos agentes una y otra vez.

Y finalmente, personalizaría la campaña realizando un seguimiento telefónico a los cincuenta mejores prospectos. Hay que vivir y aprender.

Lo Bueno

Los anuncios en las páginas amarillas.

Por ocho años, he tenido un anuncio en la sección de bienes raíces de las páginas amarillas.

 

Cada año, el anuncio tiene algunas diferencias en su redacción, “Compro casas – al contado”.

 

Este anuncio genera únicamente de tres a cuatro llamadas mensuales, pero por alguna razón la calidad de las llamadas es mejor que aquellas generadas mediante otros métodos que he utilizado.

Los vendedores tienden a ser motivados, cooperadores y tienen propiedades no listadas.

 

¿Por qué ha funcionado esto para mí? Me gusta que usted negocia estos anuncios por un año, y luego se olvida de esto.

 

Ellos son costosos – una inversión mayor de US$3,500 anuales – la compañía teléfono generalmente le cobra una tarifa mensual por el costo.

Adicionalmente, debido a que es uno de los pocos anuncios en el directorio que promete comprar casas, no he tenido mucha competencia.

Lo malo

Las propiedades anunciadas y que son vendidas por el propietario son la opción favorita para muchos inversionistas en bienes raíces.

Por otro lado, nunca he comprado una propiedad que haya sido anunciada por su dueño en vez de llamarme a mí.

 

He encontrado muchos problemas al momento de tratar de comprar propiedades vendidas directamente por el dueño.

Algunos anuncios de estas propiedades se tratan únicamente de ensayos para ver el tipo de ofertas que le ofrecen.

 

Otros propietarios se sienten motivados para vender, pero no incluyen sus propiedades en las listas debido a que desean ganar todo el dinero de la venta.

Ellos no desean pagar comisión – pero tampoco desean aceptar un precio menor.

 

Algunas veces un vendedor prefiere vender la propiedad por sí mismo debido a que ellos deben mucho dinero para pagar una comisión que fluctúa entre el cinco y el siete por ciento, incluso sí venden al precio comercial del mercado.

 

Si usted está comprando casas con un alto valor creativamente, este tipo de vendedores pueden descartar cualquier solución que usted ofrezca.

Mi estrategia es comprar casas feas a buen precio y al contado, y yo no encuentro este tipo de negocios con esta modalidad.

Lo Bueno:

Utilizar volantes en comunidades preseleccionadas.

El año pasado, imprimí distribuir 10000 unidades de un volante a doble faz que decía “Compro casas.”

 

Contraté a alguien para que entregara en cada puerta uno de estos volantes en el sector que más me interesaba.

 

Cada tres semanas, se entregaban 3000 de estos volantes, y la tasa de respuesta por parte de vendedores calificados fue excelente.

Por un costo inferior a US$500, obtuve dos negocios que me produjeron una ganancia superior a US$6,000.

Lo Malo

Anuncio publicitario publicado en exteriores en la misma comunidad.

Aquí tiene una lección acerca de cómo estropear algo que funciona bien: Entusiasmada por el éxito de mi campaña masiva de volantes, decidí utilizar 4 anuncios publicitarios publicados en exteriores en la misma vecindad.

 

El problema era que mi presupuesto mercadeo era muy grande, y la compra de los anuncios significaba tener que de tener la campaña de volantes.

Me imaginé que los anuncios ganarían mayor atención, así que invertí más de US$1,800 y gané …

 

Absolutamente nada. Ni una sola llamada telefónica. Ni siquiera un cliente no calificado.

Ni siquiera un número equivocado. Nada.

¿Moraleja? Utilice lo que sirve

 

Lo bueno:

Afortunadamente, hablar – mucho – es algo con lo que he tenido problemas.

 

Puede sonar risible, pero comentarle acerca de lo que yo hago a cualquier persona que desea escuchar – o que pretenda escuchar – me ha hecho ganar mucho dinero.

Por ejemplo, cuando mi nuevo estilista me pregunto a qué me dedicaba, yo le respondí que yo compraba y vendía casas.

 

Su reacción inmediata fue decir, “¿en serio? ¿Qué tan hermosas tienen que ser?” para cortar una historia larga, compre su casa por US$4,000 y la vendí por US$7,000 el mismo día.

Cuando mi abogado me preguntó cuáles activos deseaba proteger, le conté acerca mi negocio de compra-venta de casas.

 

Cuatro meses después, él me envió un cliente, quien me vendió una propiedad avaluada en US$35,000 por solo US$12,000. Y así sucesivamente.

Lo Malo:

Usar únicamente un sistema de generación de referidos al tiempo.

 

En mi experiencia, he descubierto que es mejor utilizar al menos tres diferentes formas de encontrar referidos simultáneamente: preferiblemente dos que usted haya utilizado con éxito en el pasado, y uno que usted esté evaluando. Lo cual nos lleva a…

Lo Feo

¡No saber cuáles de sus estrategias de generación de referidos están funcionando, y cuáles no!

 

Si usted está dispuesto a invertir dinero en volantes, en anuncios, o en lo que sea, es muy importante que usted preste atención a aquellos métodos exitosos en generación de referidos de calidad, y que identifique cuales son ineficientes.

Cuando veo mis propios recursos, es sorprendente descubrir cuántos negocios interesantes vinieron como referencia de mi abogado – una estrategia en la cual yo no he enfatizado agresivamente – pero que lo haré en el futuro.

 

Si usted no está realizando seguimiento a la efectividad de los diferentes métodos de generación de referidos para descubrir cuales funcionan y cuáles no, usted estar desperdiciando tiempo y dinero que pudiera ser utilizado efectivamente para conseguir buenos negocios.

Artículo traducido y publicado con autorización expresa de REIClub.com
Créditos de las fotos e imágenes: Microsoft Corporation.
Traducción realizada para Realtor Essentials.com por Mónica Yaneth Loeb Willes

 

Vena Jones-Cox

Vena Jones-Cox fue Presidente de la Real Estate Investor’s Association of Cincinnati, the Ohio Real Estate Investor’s Association, and the National Real Estate Investor’s Association.

 

Vena ha sido destacada en publicaciones como The Cincinnati Enquirer, Smart Money Magazine, Money Magazine y Reader’s Digest en artículos acerca de emprendedores exitosos en bienes raíces.

 

El negocio de bienes raíces de Vena Jones-Cox se enfoca en encontrar excelente negocios con casas de familias 1-3, y luego darle la opción de leasing o compra a propietarios de hogares o venderlos al por mayor a inversionistas y renovadores.

 

Dicho esto, ella compra y vende alrededor de 50 propiedades por año.

 

Vena es una invitada habitual en grupos de inversión de bienes raíces a lo largo del país, y disfruta especialmente trabajando con nuevos inversionistas.

 

Vena frecuentemente escribe artículos sobre inversión en bienes raíces y regulaciones medioambientales para varios periódicos y publicaciones, incluyendo su propia publicación mensual.

 

Ella ha sido oradora invitada en Cato Institute in Washington, D.C., en donde se ha referido al impacto que ha tenido para los pequeños negocios la regulación en las pinturas.

 

Y en su tiempo libre, Vena Jones-Cox es la anfitriona de un popular programa de radio semanal en la radio pública.